2012年管理咨询师实务下册讲义第六章第六节（2）

销售队伍的结构

1．按地区结构组成的销售队伍

产品组合比较单一而市场分布面较广的企业通常按地区结构来组织销售人员队伍。其基本做法是将销售人员按所划定的市场区域进行分配。

好处：比较容易评价个别销售人员的销售实绩；销售人员容易同顾客建立长期关系；差旅费用相对较少。

2．按产品结构组成的销售队伍

企业的产品组合面广，各产品线关联性不大的情况下，通常采取按产品线组织销售队伍的做法。

好处：销售人员可以在技术和业务上十分熟练，并能对该产品的目标市场有全面的了解。但若两种产品消费关联性比较密切的情况下，则有可能出现同一企业的两个销售员同时对同一顾客销售同类产品的情况。

3．按顾客结构组织销售队伍

按顾客的不同类型来组织销售队伍，是由一组销售人员面对一种类型的顾客群体。

好处：销售人员对顾客的特点很熟悉，能有的放矢地开展销售活动。问题是若顾客分布面很广，销售人员的差旅费用可能增加。

4．复合结构

若将以上几种销售队伍的组织方式结合起来，就能形成一种按复合结构组织的销售队伍。

有可能克服以上几种组织方法可能存在的缺点，使销售队伍的结构合理化。当然复合结构的销售队伍一般要由较多的销售人员组成。所以是一种比较适合于大型企业的销售队伍组织形式。

销售人员的选聘

应具备条件：1．熟悉产品情况；2．熟悉企业情况；3．熟悉营销知识；4．熟悉同销售活动有关的各种政策法规。

销售队伍的培训

在对销售人员进行培训的问题上主要应做好三方面的工作：明确培训目标，确定培训内容，选择培训方法。